不動産会社の営業の属人化を解消する研修

場面を分ける

反響対応・追客・クロージングを分けて扱う

ひとまとめに「営業研修」とすると、どの場面の問題なのかが見えなくなります。反響が入った直後・追客の途中・意思決定の場面では、必要な判断も、詰まる理由も別物です。まずどこで落ちているのかを、実際の案件の記録から特定します。

型をつくる

成果を出している人の手順を、言葉にして共有する

トップ営業への聞き取りから、本人が意識していない判断基準を引き出します。最初の連絡で何を確かめているのか、どの段階で見切っているのか。第三者が聞くほうが言語化は進みます。

演習で使う

続けられるロールプレイングに組み替える

ロープレが嫌われるのは、たいてい「詰められる場」になっているからです。できていないところを指摘して終わる形は、その日は反省が出ても、次から人が集まらなくなります。当社がお伝えしているのは、短く・気軽に・何度もできる形です。1回15分、場面はひとつだけ、見る点はひとつだけ。うまくいった場面を先に扱い、何が効いたのかを言葉にするところから始めます。

習慣にする

ロールプレイングが、続く仕組みとして残るようにする

研修の日だけ盛り上がって終わるのでは意味がありません。朝礼の5分に差し込む、案件の相談ついでに1本回す、といった日々の業務の中に置ける形にします。進行役の立て方、扱う場面の決め方、終わらせ方までを店長・チーフの方にお渡しし、外部が入らなくても回る状態を目指します（研修を社内で回せるようにする）。

管理職を変える

店長・営業マネジャーの案件レビューを立て直す

プレイヤーとして優秀な人が管理職になる構図は、不動産では特に強く出ます。数字の詰めではなく、案件の見立てを一緒に確かめる場に変えることを扱います。プレイングマネジャーの負荷と切り離せない論点です。

チームで持つ

個人営業から、チームで案件を持つ形への転換

案件を個人に紐づけたままだと、休めない・引き継げない・育たないが同時に起きます。情報の持ち方と評価の仕組みをどう変えるかまで含めて設計します。評価を変えずに運用だけ変えると元に戻ります（評価と育成の連動）。

仕組みで支える

記録と共有を、社内のツールで回るようにする

型を決めても、記録が個人のメモに残っていては共有されません。当社は研修だけでなく、業務の仕組みづくりも手がけています（DX・AI導入の実績）。既存システムを活かす形か、簡易なツールを新たに作る形かは、現状を伺ってから判断します。